商品やサービスの本来の価値を伝えきれないときの効果的な施策と成功事例4選

競合となる商品が多く存在する昨今では、他社商品に負けないように、こだわりをもって商品開発にあたる企業も多いでしょう。

しかし、「自社商品やサービスの本来の価値をユーザーがわかってくれない」といった、悩みを抱える企業も少なくありません。ユーザーに商品の価値を理解してもらえないのは、本来の価値や魅力をきちんと伝えきれていないためです。

商品の本来の価値をユーザーへ伝えるために、この記事で説明するポイントをおさえておきましょう。

集客に悩む企業のマーケティング担当者は、ぜひご参考ください。

商品の価値を伝えきれていないことには、いくつかの理由が考えられます。企業が魅力と思っている内容と顧客が求める情報は、必ずしも合致するとは限りません。本来の価値を伝えるためには、顧客が求める情報に沿って、商品やサービスの魅力を伝えることが大切です。

まずは、競合商品との差別化ができていないことです。現代では科学技術の進歩により、日々さまざまな商品が開発されています。一方、市場は素晴らしいサービスや商品であふれかえっており、業界を問わず飽和状態となりつつあります。

たとえばハンカチや靴下などのちょっとした衣類も以前は、ショップやデパートなどで購入するのが一般的でした。しかし近年では、ドラッグストアやコンビニでも販売しているため、こだわりがなければ、わざわざ遠くのデパートまで足を運ぶ必要がありません。

このように、現在は高品質なものを安価ですぐに手に入れられる状態にあります。そのためどれだけ素晴らしいモノを開発しても、作っただけでは競合商品に埋もれてしまうでしょう。自社の商品を選んでもらうには、他社にはない魅力を発信し、他社との差別化を図ることが必要です。

ユーザーの視点に立った情報発信ができていないことも、原因の一つとして考えられます。たとえば部活帰りの男子学生をターゲットとして、スポーツ強豪校の近くに定食屋をオープンしたとします。お腹を空かした男子学生に対して、「ヘルシーな食事で健康的な身体づくりをしましょう」とアピールしても、あまり効果はないでしょう。

おそらく「ボリューム満点！安くてうまい定食はいかがですか？」などと伝えたほうが、男子学生の興味を引きやすいといえます。このように、自社がアピールしたい内容とユーザーが求めているものが、ズレてしまうのはよくあることです。

提供する側の一方的な想いをアピールしても、商品の価値をユーザーへ伝えることはできません。自社の商品に興味をもってもらうためには、ターゲットが求める情報を盛り込むことが大切です。

商品の価値を伝えるときには、効果的な施策があります。ユーザーへのアプローチ方法には、さまざまな手法が存在しますが、やみくもに施策を実施しても商品の価値は伝わりません。コストばかりが膨らんでしまい、費用対効果も悪くなってしまうでしょう。

商品価値を伝えるのに効果的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。

商品の価値を伝えたいときは、製品・サービスサイトの制作が有効です。サイトに商品の情報を余すことなく掲載することで、商品の魅力や価値を存分に伝えられます。

たとえばWeb広告などでも商品の宣伝はできますが、掲載できるスペースが限られています。最低限の情報しか掲載できないため、「商品の魅力を十分に発信できていない」というケースも少なくありません。

一方、製品・サービスサイトは自社で制作・運用をおこなうため、スペースを自由に使えます。たくさんの情報を掲載できるため、商品やサービスの細かい部分までアピールできるでしょう。

ただし掲載する情報は、ユーザーの目線で考えることが重要です。ユーザーのニーズに合った情報を提供することで、商品の必要性を理解してもらいやすくなり、商品がもつ本来の価値を伝えられるでしょう。

効果的なSNSの運用も、商品の価値を伝えきれていないときに、ぜひ取り入れたい施策です。SNSにユーザーの共感が得られる情報を掲載することで、拡散による宣伝効果にも期待できます。ただ、SNSを効果的に活用できていないケースも多いのが現状です。

多くの場合、商品やサービスの価値を伝える際に、特徴や魅力をそのまま伝えようとします。しかし、こういった売り出し文句にユーザーは慣れているため、単に特徴や魅力を伝えるだけでは、商品の本来の価値を伝えることはできません。

SNSには実際に商品を利用した一般の方が、「体験談」を口コミとして投稿しています。つまり提供する側の一方的な売り込みではなく、利用した側から見た商品の価値が載せられているということです。

そのため口コミをうまく活用できれば、ほかのユーザーからの信用も得られ、商品の価値も伝わりやすくなります。SNSを活用する際は口コミなどを参考に、購入者が重要視するポイントに沿った内容を検討しましょう。

ランディングページの制作も、効果的な施策のひとつです。ランディングページには「広義のランディングページ」と「狭義のランディングページ」が存在しており、一般的にマーケティングでは後者のほうを指すものとして使われています。狭義のランディングページは、主に以下のような目的で運用されます。

ランディングページは上から順に情報を掲載するため、まるで営業マンがセールストークをおこなうような形で、情報を発信することが可能です。ユーザーもスムーズに閲覧できるため、商品の魅力が伝わりやすく、ほかのぺージと比べて訴求力も強いとされています。そのため、商品の価値を伝えたいときにも有効です。商品の価値を伝えきれていないと感じるときは、ランディングページの制作を検討してみましょう。

商品本来の価値や魅力を伝える際には、コツがあります。どれだけ施策をおこなっても、ただ実施するだけでは、商品の価値をきちんと伝えることはできません。ユーザーに商品本来の価値を知ってもらうためには、おさえておきたいポイントがあります。

商品価値をアピールするためのコンテンツを作成するときは、以下のポイントをおさえておきましょう。

商品の価値や魅力をきちんと伝えるには、ユーザーのベネフィット（利益・効果）を意識することが大切です。ユーザーは商品自体ではなく、商品がもたらすベネフィットを求めています。たとえば以下の2つで比較してみましょう。

1は商品の特徴を説明しているだけであり、商品を利用するメリットがわかりません。対して2では、商品が「どのような効果がもたらすのか」まで記載されているため、商品を利用するメリットがイメージしやすいといえます。このように商品のベネフィットを掲載することで、商品の価値をより明確に伝えることができます。

商品やサービスの本来の価値を伝えるには、デメリットやリスクもきちんと掲載しましょう。商品のマイナスな面も伝えることで、商品に対する安心感を与えることができ、利用後のトラブルも防げます。

たとえば健康食品を販売するとします。いくら体に良い食品であっても偏ったり、過剰に摂取したりしてしまうと、体へ悪影響を及ぼしてしまうでしょう。摂取量の目安や採り過ぎによるリスクを掲載することで、ユーザーは安心して商品を利用し続けられます。利用していくなかで一定の効果が感じられた際には、リピーターとなってくれるでしょう。

商品の良い面のみをアピールしても、商品がもつ本来の価値は伝わりません。商品のデメリットやリスクをあえて掲載することで、ユーザーに本来の価値を認識してもらえるでしょう。

人間は文章より、写真や画像のほうが想像しやすいとされています。商品を具体的に想像できると、購入を検討するうえで判断がしやすくなります。ただし単に商品の写真を掲載すれば、効果が得られるというわけではありません。商品の写真には大きく、「イメージ写真」と「ディテール写真」の2種類があります。

商品の本来の価値を伝えたいときは、イメージ写真を活用するのが有効です。実際に使用した写真を掲載することで、ユーザーは想像がしやすくなり、商品の価値に気付いてもらえる可能性が高くなります。

商品の価値や魅力を伝えるには、商品のことを深く理解してもらうことが必要です。どれだけ良いコンテンツを制作しても、見てもらえなければ、魅力や価値を伝えることはできません。ユーザーの興味を引けるようなキャッチコピーを作成し、商品紹介のコンテンツを閲覧してもらう必要があります。

キャッチコピーをつくるときは、主に以下のポイントをおさえておきましょう。

キャッチコピーには、数字を入れ込むのがおすすめです。根拠（エビデンス）を示すことで、ユーザーからの信用を得やすくなります。たとえば、以下にある2つのキャッチコピーを比較してみましょう。

上記は同じ内容を伝えていますが、1では具体的な根拠が示されておらず、本当にリピート率が高いか不明です。対して2では「90％」と数字で根拠が示されており、本当にリピート率が高いことがわかります。

2のように数字を用いることで、商品やサービスへの理解が進み、魅力や価値を正確に伝えることができるでしょう。また明確な根拠を示すと情報の信ぴょう性が増し、ユーザーに安心感を与えることができるため、購入などにもつながりやすくなります。

キャッチコピーは、「短く・シンプルに・テンポ良く」が基本です。キャッチコピーは、ユーザーの興味を引くことが主な役割となります。長すぎたり不適切な言葉を使用したりすると、ユーザーに不快感を与えてしまいかねません。それでは、ユーザーに興味をもってもらうのは難しいでしょう。

キャッチコピーは、「20文字」ほどがベストだとされています。できる限り無駄を省き、必要な情報のみをテンポ良く伝えるように工夫しましょう。なお、有名なキャッチコピーとしては、以下のようなものがあります。

上記のキャッチコピーは、要点がテンポ良くまとめられており、印象に残ります。実際、一度は聞いたことがあるという方も多いはずです。良い案がなかなか浮かばないときは、有名なキャッチコピーを参考にしてみましょう。

オノマトペとは、擬音語や擬態語のことです。具体的には、以下のようなものが挙げられます。

擬音語は音を表すものとなり、擬態語は情景などを表現するときに使用される言葉です。キャッチコピーはユーザーの興味を引く役割を担うため、見た人の心に刺さるものでなければなりません。

オノマトペには、情景を思い浮かべやすくする効果があるため、ユーザーの感情に訴えかける際に有効な手段です。実際、オノマトペを取り入れたキャッチコピーや商品には、以下のようなものがあります。

上記はオノマトペを上手く活用しており、実際に利用したときの風景がイメージしやすくなっています。たとえば「大きな具がたっぷりのグラノーラ」より、「ごろっとグラノーラ」のほうが食感をイメージしやすいでしょう。

商品の魅力や価値が伝わるキャッチコピーにするには、オノマトペを取り入れ、ユーザーの欲望や感覚を刺激することが重要なポイントです。

言葉は同じ内容であっても、すこし強弱をつけるだけで、受け手に与える印象が異なります。商品の魅力や価値を伝える際は、強調した言葉を入れ込むようにしましょう。強調する言葉へ変換した例としては、以下のようなものが挙げられます。

非常に簡単でシンプルな手法ですが、言葉をすこし強調するだけで、文章が与える印象が変わります。情報化社会と呼ばれる昨今において、ユーザーは言葉ひとつにも敏感です。インパクトのあるキャッチコピーは、見た人の頭に残るだけでなく、心にも刺さります。そこから連想される商品の使用感は、価値や魅力として伝わるでしょう。

商品価値を伝えるための施策を考える際は、他社の成功事例などを参考にすることも大切です。自社のみで戦略を検討する場合、社内のメンバーで打ち合わせをおこなうため、どうしても同じような視点になりがちです。そのため似たような提案となってしまい、戦略の幅が狭くなってしまいます。

他社の事例を参考にすることで、自社以外の視点をもつことができ、成功するために必要な要素などを見つけやすくなるでしょう。ここでは、商品価値を伝えるのに成功した企業の事例を4つご紹介します。

株式会社ファンケルは、化粧品やサプリメント事業を展開する企業です。1980年に神奈川県で創業されて以来、「無添加化粧品」の製造・販売をおこなっており、現在ではアジア・北米を中心に海外でも事業を展開しています。

株式会社ファンケルでは、より商品の価値を伝えるために、新規顧客へのコミュニケーションを大きく変えました。これまでは「無添加」を全面的に打ち出していましたが、主力スキンケア商品のリニューアルを機に、肌が自らきれいになろうとする力である「自活力」に転換。女性誌を中心に展開をおこないました。

しかし、実施した当初は企業スタンスで情報を発信していたため、ファンケルへ興味がなかった層には機能がわかりづらく、購入まで至らない顧客層がいると判明。翌年以降は課題を解決するべく、マンガやコラボレーション企画など、対象となる潜在顧客の間口を広げるために施策を実施しました。

そのほかキャンペーンサイトやSNS、交通広告や雑誌などを積極的に展開。イメージキャラクターも確立し、「肌をサポートする」ことをイメージさせるための、キャッチコピーを意識的に掲載しています。またSNSでは、話題に上がるスキンケアとなることを目指し、肌診断やジェネレーターを実施しました。

その結果、主力商品の売上は前年比の2ケタ近くの伸びを記録するなど、新規顧客の獲得に成功しています。

アークランドサービスホールディングス株式会社は、飲食店などの外食産業を展開する企業です。「ビバホーム」などを展開するアークランズ株式会社の子会社として、とんかつ・かつ丼店「かつや」を中心に、飲食店のFC事業を全国に展開しています。

もともと飲食店は競合他社が多く、参入へのハードルが高いとされています。そこでアークランドサービスホールディングス株式会社は、自社ブランドの構築により、新たな「参入障壁」を形成する戦略をとりました。

参入障壁を形成するため、とんかつでは難しいとされている低価格での提供に着目。主力事業のかつやでは、自社で開発したオートフライヤーを導入し、提供時間の短縮による回転率アップとコスト削減を目指しました。

施策を実施したことで、かつやでは低価格によるとんかつの提供を実現。このことにより、新たな高い参入障壁の形成に成功しました。そのあと、かつやでは成功のカギとなったオートフライヤーを店舗に導入する形で、FC事業を展開。

独自の技術を再現することは難しいため、フランチャイズ契約を結ぶ飲食店が多く、全国展開を実現しています。またアークランドサービスホールディングス株式会社では、かつやで培ったノウハウを活かし、新規事業となる唐揚げチェーン店「からやま」をオープン。FC加盟数も順調に伸ばしており、事業の拡大を進めています。

株式会社ワークマンは、群馬県に本社を置く衣類・ビジネスアイテムを販売する企業です。主に現場やオフィスなどで働く人向けの制服や作業着、ポシェットや靴などのアイテムを取り扱っています。現場・工場向けの専門店としては日本最大手となり、関東地方を中心に全国でフランチャイズ展開をしています。

株式会社ワークマンでは、プロ向けの高機能な商品を一般客に向けて販売。「広告を打たない」など徹底したコスト削減により、高機能な商品を低価格で提供することを実現しています。この施策により、市場では「プロ向けの商品を一般の方が、アウトドアなどで利用する」というニーズが生まれました。

また、ネットの口コミなどで広がるニーズについては敏感に反応。迅速な開発や販売をおこなうことで、顧客のニーズに応え続けています。これらの努力により、株式会社ワークマンは、ほかの衣料品メーカーでは真似できない独自の領域を形成。新たな市場を生み出したことで、高い利益率を確保しています。

また株式会社ワークマンは、フランチャイズ率が高いことも特徴です。店舗運営は加盟店に任せており、地域と顧客を知る地元のスタッフが接客にあたるため、地域ごとに適した販売スタイルを構築しています。このような販売スタイルも、商品価値を向上させるのに貢献しているといえるでしょう。

株式会社再春館製薬所は、熊本県に本社を置く通信販売事業をおこなう企業です。店頭での販売はおこなっておらず、テレビ通販を中心に化粧品・医薬品・医薬部外品を販売しています。株式会社再春館製薬所は、「客が納得するまで売らない」など、独自の商売倫理による販売戦略で有名です。

「初めての方にはお売りできません」という強烈なキャッチコピーを採用したCMは、再春館製薬の知名度を一気に高めました。一見すると顧客を突き放すような印象を受けますが、実は商品へのこだわり・自信を感じさせるフレーズ。「特別な感じがする」と感じる顧客も多く、リピーターの獲得に成功しています。

また株式会社再春館製薬所では、徹底したアフターサービスに取り組みました。購入した顧客へは、電話連絡で使用感の確認などのフォローを実施。この施策はリピーターの顧客満足度を向上させることにつながっており、1年以上利用しているリピーターも少なくありません。

そのほか、LINEの公式アカウントによる相談窓口を設置したことで、気軽に肌トラブルの相談ができることから、顧客のあいだで多くの反響を呼びました。このように顧客を大事にする姿勢は商品への愛着を促しており、価値や魅力を高めるのにも貢献していると言えるでしょう。

商品本来の価値や魅力を伝えるための施策において、「この施策さえおこなえば成果が出る」というものは存在しません。ユーザーへ魅力や価値を伝えるには、さまざまな施策を実施し、検証と改善を繰り返す必要があります。

しかし取り得る施策は無数に存在しており、検証や改善をおこなうにも、ノウハウや専門的なスキルが必要なため、自社のみでは対応が難しいという企業も多いでしょう。そういった際は、制作会社などの外注を検討する必要があります。

外注先を検討する際は、ぜひ「THINkBAL」にお任せください。「THINkBAL」では、Webサイト制作からWebマーケティングまで、クライアント企業様の販売活動を幅広くバックアップいたします。クライアント企業様のご要望に沿ったサイト制作も可能ですので、商品価値を伝えきれず、売上に悩む際などはお気軽にご相談ください。

売上を上げるためには、ユーザーに自社商品・サービスの価値を理解してもらい、自社のファンになってもらう必要があります。しかし、企業の一方的なアプローチでは、商品の魅力を正確に伝えることができません。商品がもつ本来の価値を伝えるには、ユーザーの視点に立って考えることが大切です。

戦略を検討する際は、以下のポイントをおさえておきましょう。

ユーザーにしっかり本来の商品価値を理解してもらい、売上アップを目指していきましょう。