リード獲得に最適な手法は？BtoBとBtoCのリード獲得方法の違いについても解説！

営業担当の方からよくお聞きする「リード獲得の難しさ」。営業担当の方であれば、誰もが一度はリード獲得に苦労されたことがあるのではないでしょうか。

この記事では、そんなリード獲得に関する手法について紹介していきます。またBtoBとBtoCのリード獲得方法の違いについても触れているので、ぜひ最後までお読みください。

リード（Lead）とは「見込み客」のことを意味します。リード獲得とは、これから顧客になりうる見込み顧客の開拓のことです。

リード獲得は、リードジェネレーションとも呼びます。Leadとは「手がかり」や「きっかけ」を意味しており、マーケティングにおいては「見込み客」としています。

リードの定義は、企業によって異なります。営業リストをリードを呼ぶこともあれば、Webサイトであれば広告のクリックやサイトに訪問したユーザーをリードと呼ぶこともあります。

リードの見込み度合には違いがあり、オポチュニティ、セールスリード、ホットリード、ウォームリード、コールドリードなどと分類することもあります。

リード獲得のメリットは、コンバージョンが見込める顧客に絞り獲得をすることで、その後のコンバージョンを効率的に行えることです。

リードの購買意欲を高め、コンバージョンをしていくことを、リードナーチャリングと呼びます。 ここからはオンラインとオフラインに分けて解説していきましょう。

リード獲得のCVRは、業種や商品・サービスにより大きく異なりますので、リード数からCVの過程で計算する数字例を紹介します。

リード数⇒商談数（商談率）⇒案件化数（案件化率）⇒CV（成約率） 商談率、案件化率、CV率の3つの確率を算出し、課題と施策考、KPIを設定してアクションを起こしていきます。

課題解決のためのアクションで、KPIを達成していくことで、CV率の向上に繋がります。

リード獲得は以下のように2種類あります。

ここからはオンラインとオフラインに分けて解説していきましょう。

オンラインによるリード獲得手法には、以下のように5種類あります。

ここからはそれぞれの方法について解説していきましょう。

オンラインでの広告運用とはWebやSNSなどの媒体に広告を掲載していく手法のことです。広告と一口に言っても、以下のようにいくつか種類があります。

リスティング広告とは「検索連動型広告」とも呼ばれていて、ユーザーが検索したキーワードに連動して広告を出すことができます。またディスプレイ広告とはWEBサイトにある広告枠に掲載できる広告で、画像や動画で表示することが可能です。そして動画広告とは、YouTubeのような動画コンテンツの間に挿入できる広告のことです。

このように、オンラインでの広告運用には種類がいくつかあります。それぞれの費用相場は以下の通りです。

このように、広告の種類によって単価や費用の発生条件が異なります。特にリスティング広告は条件となるキーワードの検索頻度が高ければ高いほど、単価が割高になる傾向があります。

こうした広告運用については、リード獲得までに3か月間～半年はかかると考えたほうがいいでしょう。広告を配信したからといって「1度目に入ったら即購入してくれる」ということは少なく、何度も表示させて認知拡大につなげることが大切です。

SNS運用とは、TwitterやInstagramのような媒体を用いてコンテンツを発信していく施策のことです。SNS運用では全ての媒体を用いるというよりも、ターゲットの興味・関心に合わせて媒体を選ぶことがポイントとなります。

SNSの運用自体は自社で行えば、特に費用はかかりません。もちろん自社で運用するだけでも問題はありませんが、同時にSNS広告を打ち出すことでさらに効果的になります。SNS広告の費用については、以下の通りです。

SNS広告も上記で紹介したWeb広告のように、クリックやインプレッションを単価にしています。広告を打ち出すと自社アカウントや自社サイトに誘導しやすくなるでしょう。

獲得までの速度については、3か月間〜半年はかかると考えられます。SNSでは比較的興味のあるユーザーに表示されるようアルゴリズムが組まれてはいますが、即効性のあるものではありません。少なくとも3か月間は続けることが大切です。

コンテンツマーケティングとは、Webサイトのような媒体を通じてコンテンツを発信し、ユーザーに興味を持ってもらう施策のことです。そのため、ユーザーが検索しそうなキーワードをメインにしてコンテンツを制作するSEO施策を取り入れると効果的です。

コンテンツマーケティングにかかる費用は、10万円〜50万円が相場です。コンテンツ制作を行う制作会社の規模によって、コストは変わってきます。例えばプラン内で制作を行う場合は20万円前後ですが、キーワード出しや構成、デザインなど全てを含めると50万円以上かかることもあります。

コンテンツマーケティングでリードを獲得するまでには、半年〜1年はかかると考えられます。特にSEO施策によってコンテンツマーケティングを行う場合は、検索結果の上位に表示されるまでに時間がかかります。そのため、長期的な施策になることを知っておいてください。

コンテンツマーケティングの集客方法については、以下の記事もあわせてご覧ください。

メルマガ配信はユーザーに対してメルマガを配信して商品・サービスの宣伝を行ったり、キャンペーンを告知したりする施策のことです。まずメルマガを配信するためには、メールアドレスを取得しなければなりません。メールアドレスの取得については、下記で紹介する「ホワイトペーパーや資料の作成とフォームの設置」で行うことが有効です。

メルマガ配信にかかる費用は、以下の通りです。

クラウド型の場合、ライセンス料がかからないため割安になります。一方で、オンプレミス型の場合、ライセンス料がかかってしまうため割高になる傾向にあります。

メルマガの配信はリードを獲得するまでに、半年ほどはかかると考えられるでしょう。開封率が20%程度に至っても、必ず成約まで至るとは限りません。そこで長く配信し続けることで、徐々に見込み顧客を育てていくことが大切です。

メルマガ配信については、以下の記事も併せてご覧ください。

ホワイトペーパーや資料を作成し、自社サイトにフォームを設置することも効果的です。これはユーザーにとって役立つ資料をデータにまとめることで、ユーザーに問い合わせてもらうきっかけとなります。その際、資料をプレゼントする条件としてユーザーのメールアドレスを登録してもらうといいでしょう。先ほど触れたように、ここでメールアドレスを取得すると、メルマガを配信することができます。

ホワイトペーパーや資料の作成は、自社で行うとコストをカットすることができます。フォームの設置には3万円前後かかるでしょう。ただし、CMSでフォームのテンプレートが用意されているのであれば、費用はかかりません。

リードを獲得するまでには、半年から1年はかかるでしょう。そもそもホワイトペーパーや資料をダウンロードするには、自社サイトにアクセスしてもらう必要があります。SEOによって上位表示させるためには、広告を出さない限り時間がかかります。とはいえ、一度上位に表示されるとスムーズに集客ができるため、有効な方法ではあります。

ホワイトペーパーの作成方法や効果については、以下の記事もご覧ください。

ここからはそれぞれの手法について解説しましょう。

販売している商品やサービスによっては、セミナーの開催も有効です。セミナーの実施はBtoB企業でもBtoC企業でも行うことがあります。ユーザーにとって有益な情報を発信すれば、ユーザーから自社を支持してもらうチャンスにもなるため、有効な手法です。

セミナーにかかる費用は以下の通りです。

オフラインでのセミナーは会場を利用するため、15万〜30万円ほどかかります。これは時間や規模にもより、開催時間が長く、規模が大きくなるほど費用はかかります。もし会場を自社にすることができれば、会場費を節約することができるでしょう。

また、当日の参加者について把握するための管理システムは、3万円程度かかります。他にもセミナーを開催するために広告を打ち出したり、スタッフを雇ったりすればその分費用はかかります。なるべく費用をかけないのであれば、自社で運用しているWebサイトやSNSで告知を行い、当日の対応は社員が行うなどの工夫が必要です。

セミナーのように対面での施策の場合は、リードを獲得するスピードは早いです。成功すればその日のうちに商品やサービスを申し込んでくれることもあるでしょう。そのためには、ユーザーにとって興味のある情報を発信することが大切です。

ポスティング広告とは個人のポストにチラシやDMを投函する施策のことです。これはチラシやDMを印刷してポストへ投函するというシンプルな施策であり、従来のリード獲得方法ではありますが、地域に密着した呼びかけも可能であるため効果的です。

特に冊子を印刷して個人宛に投函するDMは自動車メーカーや化粧品メーカーなど、大手企業でも採用されている手法です。これは受け取り手に取っても特別感が感じられるという声があり、侮れない手法です。

ポスティング広告にかかる費用は地域によって大きく異なりますが、例としては以下の通りです。

印刷が1枚で完結するようなチラシは1枚あたり6円前後ですが、宛名を印刷したりするようなDMの場合は1通あたり50円前後と割高になります。

ポスティング広告の反応は新聞よりも高いとも言われており、購入率は全国平均で0.75％というデータもあります。ただしたった1度の投函で効果が出るわけではないので、半年から1年は続けて出す必要があります。

特にBtoB企業の場合は、展示会などのイベントを開催してリードを獲得することがあります。こうしたイベントでは新作の商品を展示したり、新しいサービスを紹介することが可能です。

イベントでかかる費用は、以下の通りです。

出展費として30万円前後がかかります。これはブースの大きさとも関係があり、大きければ大きいほど出展費が高くなると考えられます。また、大きなイベントではブースの装飾も大切です。ブースの装飾には50万円前後かかり、豪華になればなるほどコストが高くつくと考えられます。その他には、展示製品の運搬にかかる費用などの諸経費で20万円前後かかると考えられます。トータルで考えると100万円前後かかり、セミナーのようなそのほかのオフライン施策と比べてもかなり費用がかかることが分かります。

ただし、こうしたイベントでは実際に商品に触れることができるため、商品を購入してもらえるチャンスでもあります。早ければ当日に成約に至ることもあったり、大口での注文があったりすることもあるので出展してみる価値はあるでしょう。

テレアポや飛び込みによる営業は、比較的分野にとらわれず行うことができる施策です。BtoC企業でも行うことはありますが、比較的BtoB企業で行うことが多いです。そして先ほど紹介したセミナーやポスティング、展示会といった施策に比べて特にかかるコストはないため、すぐに始めやすいといった特徴もあります。

テレアポや飛び込み営業は、早ければ1回の訪問で成約に至ることがあるでしょう。しかし一方でそもそもアポが取れないことも十分起こり得ます。オンラインでの成約とは違い、営業マンの営業テクニックによっても変わってくるため、テレアポや飛び込みの営業でリードを獲得できない場合は別の方法を考えてみる必要があるでしょう。

ではBtoBとBtoCのリード獲得方法にはどのような違いがあるのでしょうか。

その疑問については、上記のような視点から解説していきます。

このように、BtoBとBtoCでは顧客だけでなく、顧客数や商品価格が異なっています。そして購入に関わる大きな違いとしては、購入者と意思決定者が同一人物でない可能性があるという点が挙げられます。

また、BtoBとBtoCでは以下のようにリード獲得の手法が異なっています。

このように、BtoBとBtoCでリード獲得方法が共通している場合もあります。しかし「BtoBとBtoCの主な違い」でも触れたように、BtoBの場合は購入者と意思決定者が異なる場合があるため、それぞれに合う獲得方法の検討が必要です。

例えば BtoB企業がオンラインでリード獲得を目指す場合、問い合わせや資料請求が入り口となる場合が多いです。BtoB企業が提供する商品・サービスは単価も高いので、一度資料を請求してサービス内容を確認することが多いです。

一方BtoC企業の場合はSNS運用が用いられることが多いです。個人で購入を決断できるので、気になったその場で即決できます。

またオフラインでリード獲得を目指す際は、 BtoB企業だと展示会を通じて制約が成り立つ場合があります。一方個人の場合は、自宅に届くようなポスティング広告がきっかけになることもあるのです。

リード獲得に至っても、成約までつながらなければ売上拡大には至りません。成約までにつなげるために重要なポイントが5つあるので紹介します。

そこでここからは、上記の観点から成約へのポイントについて解説します。

リード獲得からCVにつなげるためには、まずはターゲットの整理が必要です。

ターゲットの整理とは、ターゲットのペルソナの設定と、実際に獲得したリードの属性を細分化していくことです。

獲得したリードに対して、どのようなコンテンツを提供し、いつのタイミングでどんなメッセージを届けるかを明確にするためにもターゲティングを整理しましょう。

オンラインでリードを獲得するためには、コンテンツの提供が必要です。リードは、CVまで至るフェーズがあります。

認知、評価、比較検討、CVというように、リードの状態を細分化し、各フェーズごとのコンテンツを発信していくことが重要です。

初めて訪問したリードに対いて、いきなりCVコンテンツを提供しても、CVに至る可能性が低く、まずは認知をしてもらいます。

その後に興味・関心を持ってもらうために、次のコンテンツも用意し、評価し、比較検討に進むというストーリーを考えていきましょう。

リード獲得から成約につなげるためには、リードナーチャリングを獲得することが重要です。

リードナーチャリングにより、リードと継続的にコミュニケーションをとり、顧客へと育成していきます。このコミュニケーションを通じ、自社の顧客が競合へと流れていくのを防ぐことができます。

リードナーチャリングを行う際は、以下のプロセスを踏まえると効果的です。

まず見込み顧客となるユーザーの情報をまとめていきます。年齢や性別、趣味などを整理して、ターゲットについて情報を集めていきましょう。続いて実際にユーザーがどのように商品を購入しているのか、購入プロセスを整理します。方法は1つではないはずなので、どんなパターンがあるのか探っていきましょう。そして見込み顧客をランク付けしたら、それぞれのランクに対してどのような購入方法が適しているのか、アプローチしていきます。

リードクオリフィケーションとは、リード獲得して育成したリードの中から、CVの可能性が高いリードを絞り込む施策です。リードジェネレーション、リードナーチャリングまで進んだあと、より効率的なCVを行うためにリードクオリフィケーションを実施します。

リードクオリフィケーションは、スコアリングという方法で、ターゲットの属性に応じてスコアをつけ、そのスコアを元にCV策を実行していきます。

リードクオリフィケーションまで設定しない企業も多いのもあり、リードナーチャリングと混同されることもあります。

リードナーチャリングはCVしやすいようにリードを育成することですが、リードクオリフィケーションはCVができる段階まできている見込み客です。

そこまで厳密に絞り込むことで、営業効率を上げていきます。

ここからはリード獲得後のアプローチ方法について解説していきます。

アプローチ方法については上記のように2種類あります。

1つ目は、メルマガ配信で見込み客を育成する方法です。見込み客には自社の商品やサービスに関心を持ってもらえるように、メルマガ配信を行います。メールアドレスを手に入れるためには、「メールアドレスを登録するとホワイトペーパーがもらえる」などのサービスを提供するといいでしょう。

メルマガを配信する際のポイントは以下の通りです。

はじめに何を目的にメルマガを配信するのか決めておきましょう。また、商品やサービスによっては見込み客によっても興味・関心が異なっている場合があります。その際はいくつかのグループに分けて、それぞれのグループに合わせたコンテンツを作成していくといいでしょう。

また、配信時間やタイミングも大切です。例えば、平日なら出勤前や昼休みの時間、そして退勤後などのタイミングだと開封してもらえる可能性が高いです。1日に何通も送ってしまうということを避け、配信スケジュールを決めましょう。

2つ目は、MAツールなどを使用して解析しながら育成を進める方法です。MAとは「マーケティング・オートメーション」の略で、マーケティングを効率的に行うのにツールの活用は有効です。

有名なMAツールに、Salesforceというツールがあります。これは顧客の情報を集計して解析を行い、どんな施策を行うと売り上げにつながるのかを提案してくれるツールです。

例えばユーザーがWebサイトにアクセスしたり、メルマガを開封したりといったアクションに対してスコアを付け、総合得点によってランク分けしてくれます。従来ならばこうしたランク分けは人の手によって行われていたのですが、MAツールを導入すれば自動で行ってくれるため、業務効率化につながります。

リード獲得のためには、以下のポイントを抑えることが大切です。

リード獲得にはオンラインとオフラインがあり、BtoBとBtoCでは獲得手法が異なる部分があります。そのため、自社のターゲットによって施策を行っていくことが重要です。

しかし施策を行ってもなかなか思うように成果が出ないこともあります。リード獲得に関して困ったことがある際は、ぜひTHINkBALへご相談ください。