企業の売上が下がった時の原因を探る方法｜具体的な改善策も解説

「企業の売上が下がった…」そんなときに重要なのは、まずはその原因を探ることです。原因が明確になることではじめて適切な改善策が見えてきます。

本記事では売上が下がっている原因を探る方法に加え、具体的な分析方法や改善方法などを紹介します。

売上が低下している原因を突き止め、現状を打開したい企業はぜひ参考にしてください。

まずは、売上が減少してしまっている原因を下記のなかから探ってみましょう。

それぞれに関して、売上減少の原因を解決していきます。

新規顧客の減少により、売上が落ちている可能性はないでしょうか。口コミにより、自然と新規顧客が増えていくこともありますが、基本的には自社からのアプローチにより顧客を獲得する必要があります。

また、口コミはリピーターによって生まれていくのが一般的であるため、新規顧客が獲得できていない状態では難しいでしょう。よって、新規顧客の獲得は高い優先度をもって進めていく必要があると言えます。

とはいえ、顧客獲得のために実施すべき施策は業界やビジネス内容によって異なるため、まずは分析によって自社の課題を明確にする必要があります。

そのためにはまず、後述する分析方法を活用し、課題を明確にするとよいです。

もともとはいたリピーターの減少により売上が落ちている可能性もあります。

リピーターが減っている原因はいくつか考えられますが、とくに多いのは「リピーターが満足できる商品・サービスを提供できていない」というケースです。

たとえば、自分の好きなアパレルブランドが全く新商品を出さない、もしくは、欲しいと思える商品をださないといった場合、別のブランドをチェックするでしょう。

つまり、企業がリピーターに継続的な購入をおこなってもらうためには、常に顧客にとって価値のある商品やサービスを考案し、提供し続ける必要があるのです。

ただ、顧客によって何に価値を感じるかは異なるため、分析により明確にしなければなりません。リピーターが新しい商品やサービスに対して価値を感じていない可能性もありますから、まずは分析により顧客のニーズや差別化ポイントなどについて把握しておきましょう。

リピーターを増やす方法については下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

「新規の獲得はできているけど売上が減少傾向にある」という場合は、リピーターにつながっていない可能性があります。

新規顧客をリピーターにつなげるためのポイントをみてみましょう。

こういった施策の実施により、リピーターを増加させることが可能です。

「どういった商品・サービスを提供すれば次回も利用してもらえるか」というユーザー目線をもって改善を図りましょう。

売上が下がってしまったときにしたい分析は下記のとおりです。

それぞれの分析方法や、効果的な利用方法について解説していきます。

3C分析とは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字から名付けられた分析方法です。

3C分析は、市場・顧客、競合、自社の3要素を洗い出し、自社を取り巻く経営環境を分析する際に利用されます。

競合他社や自社を含む現状を把握することで、戦略の方向性、マイナスな状態を打破するための施策などが明確になります。

簡単な活用例として、ファストフードのチェーン店の例をみてみましょう。

外食産業では全体的にみてファストフード店が占める割合が大きい

個人から企業まで自社と同様にチェーン展開するファストフード店は多い

手軽さと安さを求める層のニーズとマッチ

提供スピードが高く回転率もよい

このように、3つの観点から分析することで、これまでは見えなかった客観的事実や、自社の成功要因、今後の課題などが見えてきます。

PEST分析とは、4つの視点から自社を取り巻く外部的な環境を分析するためのフレームワークです。

4つの視点とは、

です。なお、このフレームワークは、それぞれの頭文字をとってPEST分析と名付けられました。

PEST分析は、事業やビジネスに影響を与える外部環境を分析するためのフレームワークであるため「大局的な視点で分析をしたい」「事業の立ち上げに伴う分析」などとして活用されることが多いです。いずれにしても、外部環境の変化を柔軟に読み取り、商品・サービスに反映させることができれば、売上向上につながるでしょう。

また、PEST分析は新事業を展開する際に活用されることも多いです。たとえば、外部環境で起きているさまざまな事象を店ではなく線で捉え、推移や変化を読み解くことで、業界内でトレンドになりつつあるものを発見できることがあります。思わぬリスクを見つられることもあるため、リスクヘッジにもなるでしょう。

ロジックツリー手法とは、問題の要因をツリー状に分解・整理していきながら解決策を考えるフレームワークです。この手法は、問題となる要因を掘り下げつつ、全体像を把握できるため、根本的な原因を発見しやすいという特徴があります。

ロジックツリーは3種類あるため、目的に応じて使い分けましょう。それぞれの名称は下記のとおりです。

ロジックツリーを利用する際は、具体的な行動に結びつけることが重要になります。とくに、問題解決ツリーの目的は、具体的な行動に落とし込み、問題解決への一歩を踏み出すことですから、「核心に踏み込んだ行動」「取りかかりやすい行動」などが決まるまでは分解を続けましょう。

サイレントクレームとは、消費者が提供者や作り手に直接的に伝えない不満です。

一般的なクレーマーは、消費者が提供者や作り手に対して執拗に苦情を申し立てることを指しますが、サイレントクレーマーは苦情や不満を内に秘めます。

つまり、クレーマーは直接的に申し立てるため、その存在が明確になりますが、サイレントクレーマーの存在を自社サイドで認知することはできません。

しかし、サイレントクレームには、企業や商品・サービスなどが成長するヒントが隠れているため、可能であれば把握したいところです。また、サイレントクレームが見えないところで炎上し、ブランドに大きな傷をつけることになるリスクもあるでしょう。

実際のところ、事業者連絡協議会の調査によると、約3割の人がクレームを伝えたのに対し、残り7割の人はクレームを伝えないサイレントクレーマーだったことが分かっています。

出典：不動産情報サイト事業者連絡協議会（https://www.rsc-web.jp/）

では、サイレントクレームはどのように対策すればよいのでしょうか。具体的な対処法は下記のとおりです。

こういった対策をおこなっても、SNSや口コミサイトにはクレームが書き込まれます。そのため、事業者は積極的にエゴサーチをおこない、サイレントクレームの早期発見できるようにすることが大切です。

サイレントクレームをただ放置することなく、顧客満足度の向上や商品・サービスの質向上に活かしましょう。

「売上が上がらない」「売上が伸び悩んでいる…」そんなときに実施したい施策は下記のとおりです。

それぞれの方法について解説していきます。

売上を上げるためには新規顧客の獲得が欠かせません。新規顧客を獲得しないことには、リピーターやファンなどが生まれず、右肩上がりの収益を見込めないためです。

新規顧客の獲得に効果的な手段は下記のとおり。

もっとも簡単にはじめられるのはSNSの運用でしょう。SNSアカウントは開設は無料でできるため、運用に必要な知識とスキルを持った人材がいれば新規顧客の獲得は可能でしょう。

また、新規獲得において、Webサイトの運営も効果的です。Webサイトを運営することで、顧客の獲得に加えて「ブランディング」「商品・サービスの販売」などもおこなえます。

ただし、Webサイトの運営はSEOに関する知識や「ライティングスキル」「デザインスキル」などが必要になるため、人的リソースが不足している企業にとっては難しいでしょう。

とはいえ、Webサイトの運営は、集客の面でとても重要になるため「自社でのサイト運用ができない」という場合は、外注を検討してみるとよいです。

持続的な売上向上を目指すためには、顧客をファンにすることも重要になります。「ファン=リピーター」であるため、ファンの獲得は企業にとって優先度の高いミッションだと言えるでしょう。

顧客をファン化させるのに効果的な方法は下記のとおりです。

SNSの運営やWebサイトでのコンテンツ配信を実施している企業は多いですが、全体的にみて成功している企業は少ない印象があります。というのも、Webサイトでのコンテンツ配信は、やみくもにおこなっても高い効果を得ることができません。

なぜなら、顧客をファン化させるコンテンツを作るためには「構文の理解」「顧客を惹きつけるライティング力」といった専門性の高いスキル・知識が必要になるためです。

また、SNS運営とWebサイトの更新どちらかを進めるのではなく、同時並行で進めることで、相乗効果を発揮できます。

顧客単価を上げるためには、買上点数の増加や商品単価の向上を図る必要があります。実店舗の場合は「品揃え」「接客」「POP」など、オペレーション業務を見直しなどして、各項目の客単価向上に取り組みましょう。

たとえば、品揃えの項目では「常に売れ筋の商品を仕入れて回転率を上げる」「単価の高い商品や小物などのラインナップを充実させる」などの施策が考えられます。

また、オンライン店舗の場合はアップセルの概念を持っておくことが大切です。アップセルとは、購入予定だった商品よりも高い商品を買ってもらうことを指します。例を挙げると「5,000円程度の服を買うつもりが合計で1万円の服を買った」といったケースです。

単純に商品単価を上げることで売上の向上は図れますが、顧客の満足度が上がるためおすすめできません。しかし、アップセルの概念を念頭に置くことで満足度を高めつつ、客単価を上げることが可能です。

売上の向上には、顧客満足度を上げることも欠かせません。顧客満足度を上げることで積極的に口コミをしてくれたり、継続的に商品を購入してくれたりするためです。

顧客満足度を上げるのにおすすめの方法は下記のとおりとなっています。

具体的な施策を含めると以上のようになります。

しかし、やみくもに施策を実行しても顧客満足度は上がりません。まずは現状を把握して目標を設定し、施策を実行しつつ効果測定をおこない、次の施策へとつなげていく必要があります。

顧客満足度を上げ、顧客に継続的な購買アクションを促しましょう。

「売上が下がり気味…」そんな企業にTHINkBALが提案できる施策は下記のとおりです。

それぞれの施策について紹介していきます。

THINkBALはまず、正しい現状把握により、Webサイトの問題を特定します。売上に伸び悩む企業が運営するサイトの問題点は、事業や商品・サービスなどに異なるため、問題の特定がとても重要です。

問題となるポイントを誤って捉えてしまうと、実施する改善策を間違えたり、投下した予算を無駄にしてしまったりすることにつながります。

そのため、THINkBALでは、お客様に対するヒアリングなどもおこない、改善するべき問題点を明確にしていきます。

Webサイトの改善・リニューアルの詳細はこちら

課題分析については下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

THINkBALは、ユーザー行動を理解したうえで、成果の出る改善をおこなっていきます。

問題点を特定したとしても、ユーザー行動を理解していなければ改善することはできません。そのため、THINkBALは、さまざまなツールを活用して、ターゲットの行動や思考を把握することを重要視しています。

ターゲットとなるユーザーの行動を把握することで、成果の出る改善策が浮かび上がってくるのです。また、明確になったターゲットの行動は、今後のマーケティング活動に活かすことができます。

Webコンサルティングの詳細はこちら

プロによる適切なWebサイトの運用代行を実施することにより、多くの新規顧客を獲得し、「問合せ数の増加」「商品の購入」などの目的達成につなげることが可能です。

Webサイトを適切に運用していない状態は、いわば陸の孤島で商品を販売しているようなものです。

しかし、プロがしっかりとした運用をおこなうことで、多くの人に商品・サービスを見てもらうことができます。まずはお気軽にご相談ください。

THINkBALへのご相談はこちらから

サイトの運用ができていない状態について下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

次に売上が上がった施策の成功事例を紹介します。

各会社の成功事例を見てみましょう。

メルカリは、いまや誰もが知るサービスですが、リリースされた当初は認知度が低く、利用者が集まらないという課題がありました。また、当時はそもそも、フリマアプリの存在があまり知られていないという不利な状況下でもあったのです。

そこでメルカリは、テレビCMでタレントを起用することによりサービスの認知度を上げます。続いて、サービスの利用方法を説明する映像をテレビCMで流しました。

認知度を上げたあとにサービスの内容を知ってもらうことで、気になる人が増加し、アプリのダウンロード数を100万件から7100万件に伸ばすことに成功しています。

日本マクドナルドホールディングス株式会社は、コロナウイルス感染拡大の影響で多くの飲食店が売上を低下させるなか、コロナ禍のニーズを分析することにより売上を12.4％増加することに成功しています。

同社がコロナ禍に打ち立てた施策は「ドライブスルーやデリバリーサービスの強化」でした。

このように、企業の売上は外部環境によっても大きく状況が変わるため、まずは現状の課題を把握することが非常に重要だと言えます。

アマゾンジャパン株式会社は、顧客の行動パターンや思考を分析してUIUXに反映することで、顧客の購買を促しました。

いまや「ECサイトの完成形」とまで言われる、同社のサイトデザインは、顧客を分析することによって作られたのです。

ECサイトを運営している企業は「どこにボタンを設置するべきか」「口コミや商品説明文をどのように見せているか」などを参考にするとよいでしょう。

売上を上げるための戦略的なWebマーケティングを実施したい企業は、ぜひTHINkBALにご相談ください。

THINkBALでは、先ほども紹介したとおり、現状の問題把握から最適なWebサイトの運用代行まで、すべてを一貫してお手伝いすることが可能です。

「売上が伸びない理由を把握したい」「中長期的な売上につながる仕組みを作りたい」という人は、まずお気軽にTHINkBALへご相談ください。

本記事では「企業の売上が下がった原因」「分析と改善方法」などを紹介しました。企業の売上が下がった際は、まず顧客を分析し、根本の問題を把握することが大切です。

しかし、問題点はただサイトと睨めっこをしても分からないため、本記事で紹介したようなフレームワークを利用しましょう。分析や改善策を実施に関する疑問は、ぜひTHINkBALにお問い合わせください。