BtoBサイトの改善方法とは？成功事例についても紹介！

BtoBサイトの改善を行う際には、現状分析、解決策の設定、そして運用リソースの確保の3つの側面から行うことが大切です。

この記事では、そんなBtoBサイトの改善方法について紹介していきます。そして後半では、BtoBサイトの成功事例についても解説しています。サイト改善を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

BtoBサイトで運用がうまくいかないのはなぜなのでしょうか。その理由は、以下のように3つあります。

ここからは、それぞれの理由について解説していきましょう。

1つ目の理由は、ターゲットを絞れていないからです。ターゲット選定では、自社サイトにどんなユーザーが来るか、あるいはどんなユーザーに来てもらいたいか、といった属性を明確にする必要があります。

ターゲットが絞れていないと、いくら魅力的なサービスやコンテンツを掲載していても、誰にも見てもらえません。BtoBサイトでは、ターゲット選定を行うことで、コンテンツの提供が成り立つのです。

2つ目の理由は、ユーザーの欲しい情報が理解できていないからです。多くのユーザーは、悩みを抱えてWebサイトにアクセスしています。その目的は、悩みを解決することです。

ところがユーザーの欲しい情報が理解できていないと、ユーザーの悩みを解決できません。Webサイトに掲載されている内容が、自社商品やサービスの押し売りばかりであれば、ユーザーは離脱してしまいます。

たとえ商品やサービスに魅力があったとしても、ユーザーの悩みを解決できることがアピールできなければ、響かないのです。

そして3つ目の理由は、運用のリソースが確保できていないからです。BtoBサイトは制作して終わりではなく、運用し続けることでサイトの効果を発揮します。

ところがリソースが確保できていないと、ユーザーからの問い合わせに対応できなかったり、コンテンツを更新できなかったりします。するとサイトが古いままになってしまい、次第にユーザーも離れていってしまうのです。

では、BtoBサイトはどのように改善すればいいのでしょうか。BtoBサイトの改善方法は、以下のように5つあります。

この章では、それぞれのポイントについて解説していきます。

はじめに、サイト自体の現状の分析と調査を実施しましょう。現状の分析・調査が必要な理由は、現在サイトが抱えている課題を正しく把握する必要があるからです。現在の課題を把握しないまま、なんとなく改善を行っても、現状は変えられません。

現状の分析・調査には、以下のような方法があります。

アクセス数を計測することで、現在どれくらいのユーザーがサイトに訪れているかが把握できます。さらに、申し込みや問い合わせのボタンがどれくらいクリックされているかを知るために、CVRも確認しましょう。

もしアクセス数のわりにCVRが低いのであれば、ボタンの導線を改善する必要があるかもしれません。また、そもそもアクセス数が低い場合は、アクセスを集めるための改善が必要です。

BtoBサイト改善では、KGIとKPIを決めることも大切です。KGIとKPIには、それぞれ以下のような意味があります。

 KGIとは、ビジネスとしての目標のことを言います。例としては、「売り上げ○万円達成」のような目標です。一方KPIとは、KGI達成までの到達度のことです。例えば、「アクセス数○%向上」のような目標です。

このように、具体的に数値化してKGIとKPIを設定することで、そのために必要な施策を考えられるようになります。

サイトを改善した後のリソースも確保をしておきましょう。運用リソースが確保されていないと、いくらサイトを改善したところで、運用が続きません。

仮に社内で運用するのであれば、担当者を決定するといいでしょう。できればWebサイトに関する知識がある人が好ましいです。もしリソースを確保できなかったり、社内にWebに関する知識がなかったりする場合は、外部委託する方法もあります。プロに運用代行してもらうことで、効果的な運用が実現できます。

運用がうまくできなかったときの末路と解決策について下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

魅力的なサイトにするには、独自性を出すことも重要です。独自性を出すことで、競合他社との違いを明確にできます。マーケティングでは、いかに競合との違いをユーザーに認知してもらうかが重要となります。その理由は、独自性を気に入ってもらうことで、ユーザーが離れにくくなるからです。

例えば、価格競争で競合に勝ったとしても、ただ単に「安い」という理由で選ばれているのであれば、長く続きません。さらに安い商品が出てきた際に価格競争に負けるか、赤字になって運用が続かなくなってしまう恐れがあるのです。そこでサイトに独自性を出すことで、自社のファンを育て、長く利用してもらえる状態を目指します。

専門家などのプロに依頼をする方法も有効です。Webサイトを運用する以上、サイトに関する知識は不可欠です。知識がないまま改善を行っても、効率的な運用は難しいでしょう。

そこでWebサイト制作会社や、Webマーケティングの専門家にサイトを見てもらうこともおすすめです。現状の課題を指摘してくれて、そのための解決策も一緒に提示してもらえます。さらに場合によっては、運用のアドバイスももらえるでしょう。

会社によっては無料相談を行っている場合もあります。何から手をつけていいかわからないという場合は、ぜひ専門家に相談してみてください。

改善策を実行する前に、以下のポイントについても確認しておきましょう。

上記ポイントをチェックすることで、より目的に沿ったサイトに改善できます。ここからは、それぞれのチェック項目について解説していきます。

まずはサイトに掲載されているコンテンツの整理を行いましょう。コンテンツの整理とは、内容をジャンルごとに分類していく作業のことです。

コンテンツがバラバラに掲載されている状態だと、ユーザーはWebサイトの全体像を把握できません。例えるなら、本棚に収納されている本がバラバラに置かれているような状態です。

コンテンツを整理する際には、以下のような手順で行ってください。

現状のコンテンツを洗い出してから、グルーピングを行いましょう。グルーピングによって生まれたジャンルを元にコンテンツマップの骨組みを作成し、落とし込んでいけば完了です。

現状の課題を明確にしておきましょう。冒頭でも触れましたが、サイトの課題を解決できなければ、サイト改善の意味がなくなってしまいます。

そこで、自社サイトが抱えている課題をチームで共有することが大切です。例えば、CVRが低いことが課題であれば、導線を見直すという解決策が考えられます。他にも、アクセス数が少ないのであれば、コンテンツの見直しが必要かもしれません。

サイトの目的や役割を改めてチーム内で周知しておきましょう。目的や役割の認識がチーム内でズレていると、うまくサイト改善ができません。場合によっては、サイト改善によって本来サイトにあった目的や役割からズレてしまう可能性もあります。

効果的にサイト改善を行うためにも、サイトの目的や役割を再度決めて周知しておくことは重要です。

BtoBサイトを改善する際は、以下のポイントに注意してください。

ここからは、それぞれのポイントについて解説します。

はじめに、ペルソナを詳細に設定しましょう。ペルソナとは、ターゲットとするユーザーの属性を詳細に定義していく作業です。例えば、年齢や性別に加えて、住所や勤務地、役職、家族構成などを明確にしていきます。

ペルソナ設定を行うことで、「ユーザーがどんなきっかけで、何を目的としてサイトを訪問しているか」が想像できるようになります。ここで設定したペルソナを参考にすることで、よりユーザーに刺さりやすいサイトに改善できるのです。

続いて、伸ばしたいキーワードを整理しましょう。どんなキーワードからサイトの流入を狙うかによって、今後のコンテンツ制作の方向性を決められます。

例えば、BtoBの受発注業務を効率化するツールのサイトであれば、「受発注業務 効率化」というキーワードから流入することが想定されます。この場合は、「受発注業務 効率化」というキーワードでヒットできるようなコンテンツを作る必要があります。

このように、伸ばしたいキーワードを整理することで、コンテンツ制作の方向性を決められるようになるのです。

サイト改善を行うからといって、デザインを刷新するだけではいけません。サイトデザインを変更するとより良いサイトになったように見えますが、効果はいまいちです。その理由は、サイトの課題はデザイン性だけでなく、コンテンツの整理や導線の確保など、多岐にわたるからです。

そこで繰り返しになってしまいますが、サイトの課題を洗い出すことが重要です。そのためには冒頭でもご説明したように、現状分析を行ったり、サイトの目的を見直したりする必要があるのです。

サイト改善を行う際は、他社との違いを明確にしましょう。自社の独自性を出すことで、ユーザーに魅力を伝えられるようになるからです。

ユーザーにとってのサービス利用の決め手は、「どのサービスに魅力を感じたか」です。自社の魅力を伝えられなければ、選ばれるのは難しいでしょう。そのためにも、競合他社のサービスを調査し、他社とどのように違うのかを明らかにしましょう。

競合分析については下記の記事にて詳しく紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

ここまで、BtoBサイトの改善ポイントについて解説してきました。ここからは、BtoBサイトを改善して成功した事例を3つ紹介します。

東海バネ工業株式会社

東海バネ工業株式会社は、バネやばね、スプリングを制作している企業です。金属ばねの設計や製造、そしてオーダーメイドの完全受注生産まで広く行っています。

このサイトのポイントは、キャッチコピーにこだわっていることです。「ばね1本でお困りの、お客様がいる限り」というキャッチコピーからは、ばね1本から相談できることが伝わります。ユーザーに気軽な相談への導線を用意してあげることで、そこからオーダーメイドでの受注に繋がることも考えられます。

プラス株式会社

プラス株式会社は、オフィス家具を販売しているメーカーです。東京都千代田区には、自社商品を使ったショールームも存在しています。

このサイトのポイントは、課題別に解決策を提示していることです。例えば、こちらのサイトには「課題から探す」というメニューが設置されています。この機能を利用することで、数ある商品から自力で見つけ出すよりも、スムーズに商品を見つけ出せるのです。

さらに、ユーザーが抱えている課題を解決できるという提示方法も、説得力があります。このように、ユーザーの課題に合わせて商品を提示することは効果的です。

株式会社トヨコン

株式会社トヨコンは、物流に関するサービスを提供している会社です。梱包材の選定から梱包材を見直したり、生産効率の向上や省人化を行ったりと、物流改善に取り組んでいます。

このサイトのポイントは、検討段階に応じて情報を掲載している事です。こちらのサイトでは、以下のようなコンテンツが掲載されています。

特に、「ユーザーの困りごと」「サービス一覧」「商品一覧」という項目は、ユーザーの検討段階に合わせて考えられているカテゴリです。

まだサービスを検討していないユーザーに「ユーザーの困りごと」というコンテンツを提示する事で、悩みを顕在化できます。そこでサービスや商品を提示することで、ユーザーに刺さるようになるのです。

この記事でご紹介したBtoBサイトの改善のコツを踏まえることで、効果的なサイトを制作できます。とはいえ、実際に制作をしてみると、思った通りにいかないこともあるでしょう。

もしBtoBサイトの制作や運用について悩みがある場合は、ぜひTHINkBALへご相談ください。THINkBALでは様々な企業のホームページ制作に携わっています。それぞれのサービスや商品の特徴に合わせたECサイト設計やリニューアルも可能です。

この記事では、BtoBサイトの改善方法について紹介していきました。BtoBサイトの改善では、以下のポイントを押さえておきましょう。

まず現状の分析・調査を実施して、課題を把握しましょう。次に課題を解決するための仮説と対策を立てます。そして、改善後も運用が続けられるように、リソースを確保しておいてください。

上記のポイントを踏まえることで、効果的な改善が可能になります。これからサイト改善を行う方は、ぜひ参考にしてください。